Posted on 26/12/2008
Filed Under (Gestão, Produtos) by Elvis Fernandes

Há menos de seis meses atrás um amigo meu comprou um carro novo, e aproveitou para fazer o seguro. Ele não tinha seguro do carro antigo, mas achou melhor - e com razão - fazer um seguro para o novo veículo.

Seguro de veículo é aquele tipo de serviço que você paga mas gostaria de não usar nunca. Ele te alivia as dores de cabeça caso ela aconteça, mas não evita. Quando você passa um ano completo pagando o seguro e não utiliza, tem a sensação de que jogou dinheiro fora, pois não precisou usar e já tem de pagar novamente. E você até pensa: “Se eu não tivesse feito o seguro, poderia ter usado o dinheiro em outra coisa, já que não aconteceu nada …”.

Esse meu colega pensou nisso na hora de escolher o seguro. Solicitou alguns orçamentos com seguradoras diferentes e viu que um deles, o mais famoso, era também o mais caro. Obviamente a marca influencia no preço de qualquer produto, mas essa seguradora tinha um diferencial: além do seguro em si, ela oferece também serviços para a residência, descontos em estacionamentos e outros estabelecimentos, desconto na manutanção do veículo, entre outras muitas outras vantagens. Acabou escolhendo o mais caro, não por causa do nome da empresa, mas por causa do valor agregado do produto.

Dias atrás eu estava no barbeiro esperando a minha vez e o cidadão que estava sendo atendido falava sobre esse mesmo assunto:

Barbeiro: É muito caro o seguro do seu carro?

Cliente: Ah, na seguradora X, que é a mais barata, custa R$ 1.600. Mas eu fiz com a seguradora Y, que é R$ 400 mais caro. Eu preferi ela porque ela oferece serviços pra casa e mais um monte de coisas.

Ou seja: o cidadão preferiu pagar R$ 400 a mais no seguro e poder ter acesso a outros serviços “gratuitos” (destaque para as aspas) do que pagar mais barato em outra seguradora que oferecia “só” o seguro. Pode até ser que se ele fosse pagar o custo total mão-de-obra para todos os serviços que ele solicitar pela seguradora para outro profissional não daria os R$ 400, mas ele ele preferiu essa opção. Além disso, vai chegar no final do primeiro ano do seguro e ele não vai ter a sensação de que jogou dinheiro fora, já que não precisou acionar o seguro mas teve outros benefícios em troca daquele dinheiro.

Aí junta tudo: percepção de uma boa marca (e por isso, mais cara) com serviços “gratuitos”. Não tem cliente que resista. Com isso fica claro que o valor agregado dos nossos produtos e/ou serviços pode mudar a forma como o mercado percebe a nossa marca. É ele que nos diferencia da concorrência, não o preço.

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